Vom eigenen Onlineshop zur Präsenz auf Online-Marktplätzen

Der eigene Onlineshop ist wichtig, doch ebenso wichtig ist die Präsenz auf Online-Marktplätzen: 96 % aller Online-Shopper haben bereits einen Einkauf auf einem Online-Marktplatz getätigt.* Onlinehändler, die ihre Produkte auf Marktplätzen oder anderen Kanälen verkaufen möchten, stehen jedoch erst einmal vor der Herausforderung, sich diese zu erschließen. Folgender Gastbeitrag von Adrian Gmelch – Kommunikations-Projektmanager bei Lengow – leistet Hilfe.

Online-Marktplätze können eine sehr gute Verkaufshilfe sein (Foto: pixabay)

Online-Marktplätze können eine sehr gute Verkaufshilfe sein (Foto: pixabay)

Händler und Marken starten die eigenen digitalen Strategien oft auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram oder Pinterest, um Bekanntheitsgrad und Traffic auf ihrer Seite zu steigern. Auch wenn diese Kanäle die Kommunikation erleichtern und Marken den direkten Kontakt zu ihren Kunden ermöglichen, bleibt es weiterhin schwierig, direkte Kaufabschlüsse über diese Kanäle zu erreichen – trotz Dynamic Ads, Shop The Look (Pinterest) oder Instagram Shopping. Eine Lösung und Alternative hierzu ist der Verkauf auf Marktplätzen.

Die Bedeutung von Online-Marktplätzen

Der Marktplatz als Vertriebskanal nimmt einen enorm wichtigen Platz im internationalen E-Commerce ein. Online-Händler erhöhen mit der Präsenz auf Marktplätzen nicht nur die eigene Sichtbarkeit und steigern den Umsatz, sondern erreichen neue Kunden, können die Kosten senken und ihr Angebot ausgiebig testen. Alleine 2018 haben E-Shopper weltweit 1,86 Billion US-Dollar (1,64 Billion Euro) auf den Top 100 Online-Marktplätzen ausgegeben.** Forrester Research zufolge kauft jeder zweite E-Shopper mehr auf Marktplätzen als auf Shop-Seiten, bis 2022 sollen es dann 2/3 sein. Verkäufe auf Marktplätzen machen 52 % des weltweiten Onlinehandel-Umsatzes aus.**

Online-Marktplätze sind auch ein ausgezeichneter Vertriebskanal, um in neue Länder zu expandieren und somit das eigene Business anzukurbeln. Allein in Europa existieren über 330 verschiedene Marktplätze.***

Gründe, die für Marktplätze sprechen

1/ Erweitern Sie Ihre Reichweite

Grundsätzlich sind Marktplätze verkaufsorientierter und haben einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung von Online-Shoppern. Dazu kommt, dass Marktplätze einen hohen Traffic und eine höhere Conversion Rate haben. Horizontale (allgemeine) und vertikale Marktplätze haben ihre Angebote stark erweitert und zusätzliche Serviceleistungen hinzugefügt. Das kann man vor allem am Ranking von Top Marktplätzen sehen wie bei Amazon, eBay, Otto oder Real. Vertikale Marktplätze unterstützen Händler dabei, eine ganz bestimmte Zielgruppe zu erreichen wie z. B. für handgemachte Produkte, Bio-Produkte, Mode, Sport etc.

2/ Steigern Sie Ihre Bekanntheit bei neuen Kundensegmenten

Online-Shopper, die Marktplätze verwenden, sind oftmals Erstkäufer einer bestimmten Marke, die sie dank der Plattform neu entdeckt haben. Marktplätze sind also nicht nur ein zusätzlicher Verkaufskanal für Marken, sondern ermöglichen auch, Ihre Marke bekannter zu machen und von potenziellen Neukunden entdeckt zu werden. Während existierende Kunden womöglich den Marktplatz benutzen, um nach einer bestimmten Marke zu suchen, tendieren andere Shopper dazu, allgemeinere Suchbegriffe einzugeben wie beispielsweise „Winterjacke” oder „Hose schwarz”. Damit erhöhen Sie die Chancen, neue Kundensegmente zu erreichen, die sonst die Produkte vielleicht niemals entdeckt hätten.

3/ Erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit

Wenn Sie einen oder mehrere Marktplätze zusätzlich zu Ihrem Shop verwenden, können Sie von deren Marketing-Stärke profitieren. Marktplätze haben oft eine bessere Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Dazu kommt, dass sie oft einen sehr guten Ruf bei Kunden haben, u.a. auch durch einen guten Kundenservice.

4/ Kontrolle von Risiken und Akquisitionskosten

Im Grunde bezahlt man den Marktplatz nur dann, wenn tatsächlich ein Kauf abgeschlossen wurde, ohne ein Marketing-Budget berücksichtigen zu müssen und ohne einen Cent für die Web-Entwicklung auszugeben, was ein großer Vorteil ist. Die Anforderungen können jedoch von Marktplatz zu Marktplatz unterschiedlich sein. Außerdem lassen sich bestimmte Risiken besser kontrollieren: Marktplätze richten nämlich Sicherheiten gegenüber Zahlungsrisiken sowie betrügerische oder strittige Transaktionen ein.

5/ Nutzung von Lager- und Lieferdiensten und Internationalisierung

Ein weiter Pluspunkt kann die Nutzung der Lagerhaltungs- und Lieferdienste sein, die von manchen Marktplätzen angeboten werden (z. B. die Option „Versand durch Amazon“). Außerdem öffnen einige Marktplätze die Tür für eine beginnende Internationalisierung. Das betrifft Marktplätze, die eine Produktentsprechung über EAN-Code (European Article Number) anbieten und dadurch die automatische Übersetzung von Produktreferenzen ermöglichen.

Die richtigen Marktplätze finden

Besonders wichtig ist es, mit den richtigen Marktplätzen zusammenzuarbeiten, um die auch die passende Zielgruppe zu erreichen. Um die Suche nach den am besten geeigneten Marktplätzen zu erleichtern, hat Lengow dafür seine eigene Marktplatz-Suchfunktion entwickelt. Händler und Shop-Betreiber müssen einfach ein Land und die Kategorie der Produkte, die Sie verkaufen möchten, auswählen und schon werden ihnen die Online-Marktplätze, die am besten zum eigenen Business passen, angezeigt. 

Zu den wichtigsten allgemeinen Marktplätzen zählen in Deutschland Amazon, eBay, Otto.de, Rakuten, Real.de und neuerdings auch Alibaba. Alternativen zu allgemeinen Markplätzen hierzulande sind beispielsweise hood.de und yatego. Zu den vertikalen Marktplätzen gehören in Deutschland Etsy (Handarbeit, Vintage, Künstlerbedarf), Avocado Store (nachhaltige Produkte), Euronics (Elektro) und ManoMano (Baumarkt). Im Bereich Fashion gibt es u.a. Zalando, Spartoo, Stylight etc.

Aber eben auch für Cross-Border-Verkauf sind Marktplätze besonders geeignet. Jeder Händler kennt die großen Marktplätze in Europa wie Amazon, eBay, Cdiscount, Otto etc. Doch wenn man sich für andere europäische Märkte wie Polen, Rumänien oder Großbritannien entscheidet, ist es von Vorteil deren wichtige (regionale) Marktplätze zu kennen: Allegro (Polen) oder Cel und Emag (Rumänien) sowie Fruugo und OnBuy (UK). Jedenfalls erreicht man über diesen Vertriebskanal schnell eine breite Zielgruppe.

 

Cross-Border-Verkauf: Lengow spielt Ihre Produkte auf Marktplätze in zahlreichen Ländern aus (©Lengow)

Cross-Border-Verkauf: Lengow spielt Ihre Produkte auf Marktplätze in zahlreichen Ländern aus (©Lengow)

 

Herausforderungen und zu vermeidende Fehler

1/ Keine Standardisierung bei Marktplätzen

Marktplätze funktionieren sehr unterschiedlich, was aus Sicht des Händlers zu sehr heterogenen Anforderungen führt. Um richtig referenziert zu werden, müssen Produktkataloge nach individuellen Anforderungen jeweils pro Marktplatz neu organisiert werden, was einen erheblichen Zeitaufwand bedeutet. Außerdem basieren Marktplätze auf proprietären Technologien, auch hier kann es schnell zu Problemen bei der Optimierung des Katalogs kommen. Lengow hilft bei der Anpassung und der Optimierung der dafür benötigten Produktdatenfeeds. Marktplätze basieren auf proprietären Technologien.

2/ Zu viele Händler wählen nur einen Marktplatz

Marktplätze sind kostengünstig und leicht zugänglich. Es ist daher ein Fehler nur auf einen Marktplatz zu setzen, wenn sie doch die finanziellen Möglichkeiten haben, mehrere zu testen. Denken Sie darüber nach, die Auswahl Ihrer Marktplätze zu diversifizieren, um die Erfolgschancen zu erhöhen: Deutschland und Europa, horizontale und vertikale Marktplätze etc.

3/ Erfolgreiche Marktplätze erfordern eine einwandfreie Logistik

Wie bereits erwähnt, wird Ihr Erfolg von der Sichtbarkeit bestimmt, die Sie auf jedem der ausgewählten Marktplätze haben. Und diese Sichtbarkeit wird maßgeblich von der Qualität Ihres Services, d.h. der Kundenzufriedenheit, bestimmt. Sie müssen sich daher bei der Lieferung sorgfältig mit jedem Aspekt der Logistik befassen, damit die Kunden zufrieden sind, die Marktplätze den Wert Ihres Angebots erkennen und Ihnen im Laufe der Zeit somit mehr digitalen Raum bieten.

4/ Marktplätze sind immer selektiver

Marktplätze haben Macht und das wissen sie. Auch der Wettbewerb zwischen den Plattformen nimmt zu. Deshalb konzentrieren sich Marktplätze zunehmend auf die Servicequalität der Verkäufer gegenüber den Endkunden. Diese hohe Qualität ermöglicht es oftmals, Kunden langfristiger an den Marktplatz zu binden. Manchmal kann die Kundenzufriedenheitsrate deshalb berücksichtigt werden, um einige Verkäufer und nicht andere hervorzuheben.

5/ Marktplätze sind keine Marketingkanäle

Natürlich sind Marktplätze Kanäle, auf denen Ihr Name und Logo Tausenden von Internetnutzern zu einem relativ günstigen Preis angezeigt werden. Das bedeutet jedoch nicht, dass Marktplätze freie Werbeflächen sind. Es ist ein eigenständiger Vertriebskanal. Sie müssen daher in erster Linie als leistungsfähige kommerzielle Waffe für Ihr Unternehmen betrachtet werden, und nicht als klassischer Marketingkanal.

 

Wenn Sie mehr über Online-Marktplätze und weitere Marketingkanäle zusätzlich zu Ihrem eigenen Online-Shop erfahren möchten, dann empfehle ich Ihnen, eine Lengow Demo und einen Blick auf unseren E-Commerce-Blog zu werfen.

Adrian Gmelch ist Tech- und E-Commerce-begeistert. Er betreute zunächst große Tech-Unternehmen bei einer internationalen PR-Agentur in Paris, bevor er für die internationale Öffentlichkeitsarbeit bei Lengow tätig wurde. Das Unternehmen ist Anbieter einer E-Commerce-SaaS-Lösung, die Produktdatenfeeds für Online-Händler optimiert, die ihre Produkte weltweit auf Marktplätzen und anderen Vertriebskanälen verkaufen möchten.

 

* 2017 UPS Pulse of the Online Shopper™ Study, S. 6.

** Top Online Marketplaces 2018

*** Marketplaces across Europe